Бизнес в Черногории: исследуйте рынок и разработайте систему сбыта до первых шагов по созданию бизнеса

Реализация — альфа и омега доходной части любого бизнеса, а именно, как ваши потребители узнают о ваших товарах и почему купят — в Черногории равносильна искусству.

Наверное, это самый сложный шаг. Удивительным образом большое количество предпринимателей начинают бизнес с чего угодно – с регистрации компании, приобретения средств производства, строительства, минуя при этом ключевую составляющую – а именно размышления и расчеты в отношении того, сколько людей и за какую цену будут готовы купить их продукт/услугу.

Именно на этом этапе – прогнозе сбыта товара/услуги иностранными предпринимателями, делается большинство просчетов. Прежде всего, важно определить, кто будет вашими потребителями, сколько их будет, и почему они будут у вас покупать?

Ошибка в ответе на этот вопрос привел к краху большинство бизнесов, которые мы взяли выше в качестве примеров. Ответы на эти вопросы скорее относятся к области искусства, чем науки, но надежные данные, которые вы получите после мероприятий по исследованию рынка, на который вы планируете выйти, как минимум зафиксируют вашу мишень и позволят как следует прицелиться.

Проще всего оценить потенциальный объем рынка, но даже здесь, на самом простом шаге вас будут ждать сюрпризы. Как рынок сбыта, Черногория имеет колоссальные отличия с Россией и другими странами СНГ, такими как Украина и Казахстан.

Бизнес в Черногории: сделайте шаги по исследованию рынка и разработке системы сбыта раньше, чем конкретные действия по созданию бизнесаАвтор иллюстрации: Кристина Скобёлкина

Прежде всего, это отличие касается объема рынка. Условно, для приблизительной оценки рынка, Черногорию можно разделить на три зоны: приморье, горная часть и Подгорица (самый крупный город). Эти три части примерно равны и составляют по 200 тысяч человек населения в каждой.

Потенциальный объем рынка в Черногории очень ограничен хотя бы только количеством жителей. При этом не стоит забывать, что в Черногории, по сравнению с той же Россией, семьи, как правило, состоят из большего количества человек.

Следовательно, если ваши товары и услуги рассчитаны не на отдельного человека, а на домохозяйство – то примите во внимание, что в приморье это будет не более 50-60 тыс. домохозяйств, в горной части не более 40-50 тыс., и только в Подорице вы сможете рассчитывать на большее число домохозяйств – около 70 тыс.

Какое количество домохозяйств (физических лиц) вы планируете охватить своими товарами/услугами? Примите в расчет этот естественный лимит при составлении бизнес плана.

Если вы планируете производить товары/услуги для бизнеса, этот лимит вам также не перешагнуть. Как видите, потенциальный объем рынка в Черногории невелик. Более того, вам он, скорее всего, достанется не весь.

Долю рынка, на которую вы сможете рассчитывать, будет также определять количество поставщиков аналогичных товаров и услуг, то есть ваших конкурентов, а также удовлетворенность потребителей их работой.

Для оценки этого параметра вам нужно владеть ситуацией в отрасли. Однако, хотим вас разочаровать – в Черногории практически нет систематизированной информации о производителях, продуктах, их ценах и ассортименте.

Даже если вы решитесь провести маркетинговое исследование, вы не сможете сделать его дистанционно. В интернете, газетах, специализированных изданиях с частными объявлениями можно найти только обрывочную информацию.

А по-настоящему качественный анализ можно получить только из первых рук – найдя своих потенциальных конкурентов и получив у них описание продуктов и их цены.

Такую работу могут сделать для вас только люди, которые проживают в Черногории постоянно и имеют накопленный опыт взаимодействия с местным деловым сообществом.

Допустим, вы решили реализовывать в Черногории совершенно новый продукт или услугу, которые до этого не были представлены на местном рынке.

Надо сказать, что большинство из нас, видя дефицит какого-то товара или услуги на рынке, склонны переоценивать собственную гениальность. Ну как – если этого нет, значит, я первый до этого додумался. На самом деле, как правило, существуют определенные причины, почему этого продукта или услуги нет, то есть факторы, которые затрудняют вывод продукта/услуги на рынок.

Эти причины имеет смысл узнать заранее, чтобы не пополнить ряды тех, кто вынужден был закрыть бизнес из-за его нерентабельности или непреодолимых ограничений. Чтобы не попасть в их число, просто необходимо изучить их опыт.

Мы часто склонны переоценивать роль собственных способностей в развитии бизнеса, талант предпринимателя играет огромную роль, но далеко не всегда может подняться над рыночными реалиями.

Игнорировать значительное количество неуспешных попыток создать бизнес в той или иной сфере равносильно женитьбе на женщине, которая развелась с четвертым по счету мужем из-за легкого поведения, и надеяться, что вам-то уж она точно изменять не будет. Оптимистично, но маловероятно.

Есть еще одна категория людей, на которую, вы, возможно, захотите ориентироваться при построении вашего бизнеса. Это туристы.

Черногория в некотором роде уникальная страна с точки зрения удовольствия, которое может получить человек от ее природных богатств. На маленькой территории расположены изумительные ландшафты, чистое море, горы и каньоны. Можно сказать, что в Черногории нет некрасивых мест — почти в любой ее точке хочется остаться на всю оставшуюся жизнь.

Это мощнейший ресурс для бизнеса, который еще не освоен в полной мере. Несмотря на прошедший кризис, Черногорию ежегодно посещали около 1 млн. туристов в год. То есть, количество туристов почти в два раза превышает количество местных жителей: факт, который достоин внимания предпринимателя.

Туристическая отрасль приносила Черногории доход в размере примерно 600 млн. евро в год. По данным Всемирной туристической организации Черногория находится на:

• 133 месте среди всех стран по абсолютным размерам отрасли туризма;
• 36 месте по относительному размеру туристского сектора в национальной экономике;
• 1 месте по темпам роста и перспективам развития отрасли.

Среди туристов около 600 000 «местных» – из стран, образовавшихся после распада Югославии (Сербия, Воеводина, Косово). Отдых в Черногории в среднем вполовину дешевле, чем в соседней Хорватии, поэтому большое количество соседей, обделенных морем, выбирают именно ее.

Примерно 18% туристов — граждане России и стран бывшего СССР, особенно Украины, около 13% составляет доля туристов из Германии. Черногория обладает огромным потенциалом для вывода на рынок новых товаров и услуг именно в туристической отрасли и в отраслях, непосредственно связанных с туризмом.

К сожалению, в настоящий момент уровень сервиса и медленное развитие инфраструктуры серьезно тормозят использование этого потенциала, затрудняя вовлечение в Черногорию платежеспособных туристов.

Как, впрочем, и отсутствие источников структурированной информации, в полной мере отражающей информацию о товарах, услугах и видах отдыха, доступных туристам. Планируя в Черногории бизнес, связанный с туризмом, учтите его сезонность.

До распада Югославии туристический сезон на Черногорском побережье составлял почти полгода — туристы из северных районов Югославии, из той же Сербии, ехали отдыхать к морю уже с середины мая.

После образования государства Черногория и обременение туристов соответствующими хлопотами, связанными с въездом в другую страну, введение евро в качестве денежной единицы, и удорожание услуг за счет потока более платежеспособных туристов из той же России, туристический сезон в Черногории сократился до двух месяцев пика — июля и августа.

Туристское зонирование в Черногории также имеет место. Бока-Которская бухта – традиционно место отдыха западноевропейских (кроме немцев) и скандинавских туристов, Будванская ривьера — центр российского туризма, Ульциньская ривьера – немецкая вотчина.

Помимо побережья Черногория располагает горной местностью и предоставляет возможности также зимнего (горные лыжи) туризма. Однако, так же как и с побережьем, отсутствие плотного туристического потока и ограниченная платежеспособность местных жителей (горные лыжи все еще являются в Черногории элитным видом отдыха) тормозят развитие инфраструктуры, а неразвитая инфраструктура тормозит приток более платежеспособных туристов.

Тем самым в туристическом бизнесе в Черногории, особенно в том, что касается зимнего отдыха, открыта ниша для крупных инвесторов, которые будут способны заручиться государственной поддержкой и, путем размещения своего капитала в современных объектах туристической инфраструктуры, вывести отрасль на новый уровень.

На кого рассчитаны товары/услуги, которые будет создавать мой бизнес?
На какое количество потенциальных потребителей я рассчитываю?

Продумайте систему сбыта ваших продуктов/услуг

Получив представление о том, на какой объем рынка вы потенциально сможете рассчитывать, важно понимать, какая часть этого объема достанется именно вам. Даже если вы выводите на рынок уникальный продукт/услугу и конкурентов на рынке у вас нет, это еще не является прямой предтечей того, что к вам направится поток клиентов.

Вам понадобится проинформировать ваших потребителей о вашем существовании, а также убедить их в том, что ваши продукты/услуги будут представлять для них ценность, которая стоит затраченных средств. Если ценность очевидна, вам нужно будет убедить, что вы способны справиться с удовлетворением их потребностей лучше, чем кто-либо другой.

Вам нужны рычаги воздействия на ваших потенциальных клиентов, которые будут управлять их поведением, склоняя их к потреблению ваших продуктов/услуг. Что это будут за рычаги, и какие из них будут действовать наиболее эффективно, не в последнюю очередь зависит от того, что представляет собой менталитет потребителей данной конкретной страны.

В общем смысле это набор сходных установок, которые влияют на принятие решения о покупке, которыми обычно характеризуются люди одной социальной группы или прожившие долгое время в сходных социальных условиях. В понимании этих установок содержится ключ к ответу на вопрос, почему люди будут покупать ваши товары/услуги.

Возможно, вы даже никогда не задумывались, насколько вам, как предпринимателю, который работает на российском рынке, повезло с потребителями. Несмотря на то, что эта тенденция уже идет на спад, наше общество все еще реализует потребительскую страсть, которая «хлынула на волю» после долгих лет депривации дефицитом качественных товаров и услуг почти во всех отраслях во время существования СССР.

В сочетании с эмоциональной российской натурой и высоким количеством платежеспособных граждан (пусть процент этих граждан от общего числа россиян невелик, зато в численном эквиваленте за счет величины государства это получается достаточно объемная категория людей), это позволяет оперативно выводить на рынок новые товары и услуги даже в высоко конкурентных областях.

Также наш менталитет можно назвать «экспериментаторским» – мы любим пробовать что-то новое, и среди россиян не так много тех, кто долгие годы сохраняет верность тому или иному бренду. Ситуация, в которой будет развиваться ваш бизнес в Черногории, будет прямо противоположной.

В качестве потенциальных потребителей вы получите людей, крайне консервативных в своих взглядах и привычках. Прежде всего, это связано с высокой степенью недоверия к любой информации, поступающей извне.

То есть на препятствие в виде отсутствия развитых структурированных информационных каналов наложится еще и «недоверчивый» менталитет местных потребителей. Это делает вывод на рынок нового товара или услуги архисложной задачей.

По сути, единственным гарантированным способом вывода нового товара/услуги на рынок Черногории является первоначальная продажа значимым лицам внутри местных сообществ.

Только после того, как вашим клиентом стало определенное домохозяйство в общине и дало вам положительную рекомендацию среди соседей и родственников, вы можете рассчитывать на устойчивые продажи. Однако не стоит рассчитывать, что решения будут приниматься быстро – особенно это характерно для жителей приморья и горной части.

Вам может быть очень комфортно в расслабленной, никуда не спешащей среде, так сильно отличающейся от бешеного темпа жизни российских мегаполисов, однако это также скажется и на темпах роста вашего бизнеса.

Надо ли упоминать, что все это существенно увеличивает стадию становления бизнеса и по времени, и по затратам на сбыт. Однако все это не должно представляться вам непреодолимым препятствием – важно, чтобы для этих ограничений у вас были сильные решения – например, система продаж, выстроенная с учетом особенностей менталитета местных потребителей.

Это, как минимум, половина успеха вашего бизнеса. Ради справедливости стоит отметить, что если вашими потребителями будут исключительно жители Подгорицы, а не жители приморья или горных районов, вы можете рассчитывать на более весомую отдачу от рекламы.

Менталитет самого большого черногорского города более приближен к менталитету жителей стран Западной Европы, однако местные потребители продолжают уступать им по уровню платежеспособности.

К слову сказать, есть у черногорских потребителей и благоприятные для бизнеса особенности ментальности. Несмотря на то, что многие домохозяйства и компании ограничены в платежеспособности, при этом они не слишком чувствительны к цене.

В отличие от той же Сербии, где разница в несколько центов может играть решающую роль во время принятия решения о покупке, черногорец скорее будет ориентироваться на другие критерии. Черногорцы очень самолюбивый народ, гордость играет чуть ли не ключевую роль и обуславливает большое количество моделей поведения, в том числе в покупательском поведении.

Значительная категория черногорских потребителей выберет товары местного производства, чтобы поддержать свою общину или страну. Черногорцы очень гордятся своими соотечественниками, демонстрирующими успех в бизнесе, и всячески поддерживают их, например, своим выбором.

Успехи же иностранцев воспринимаются прохладно — их скорее склонны эксплуатировать, нежели поддерживать. Ревность между соседями или друзьями также является двигателем торговли в Черногории.

Черногорец скорее пропустит мимо ушей рекламу нового товара, но если он появился у соседа — это сразу пробудит его интерес. Черногорцы не изменят выбранному производителю или поставщику только потому, что появился товар со сходными качествами и немного дешевле — демонстрация верности принесет им больше удовольствия, чем экономия.

Также ради экономии черногорец не пойдет на более хлопотный путь получения товара/услуги, как вы уже поняли, они вообще не любят лишних движений. Туристы также отличаются определенным потребительским поведением.

Мало того, что на него не оказывают влияния особенности менталитета местных жителей, потребительское поведение туриста зачастую сильно отличается от его же поведения в стране проживания. Скажем, немецкие туристы стремятся сэкономить на отдыхе, то есть потратить за тот же период времени меньше средств, чем обычно они тратят в Германии.

Российский же турист на отдыхе, напротив, тратит иногда в разы больше средств, чем за то же время в России и, как конечный потребитель, безусловно, привлекает внимание предпринимателя.

Более того, вы можете рассчитывать на восходящий рыночный тренд в большинстве отраслей, связанных с туристическим бизнесом, если будете производить товары и услуги для тех, кто непосредственно работает с туристами.

Ваши потенциальные потребители с нетерпением ждут ваших гениальных идей, несколько превосходящих по новаторству сдачу квартир в аренду и прокат автомобилей.

Как видите, реализация —  альфа и омега доходной части любого бизнеса, а именно, как ваши потребители узнают о ваших товарах и почему купят, в Черногории равносильна искусству.

Отсутствие развитых каналов информации и сопротивление ее восприятию у местных жителей с одной стороны, неоднородность туристического потока и вообще развития туристической отрасли с другой, требуют от предпринимателя особенно сконцентрироваться на правильном дизайне системы сбыта.

Дизайн системы сбыта — это совокупность бизнес-процессов, которые будут обеспечивать доставку информации о товарах/услугах вашему потенциальному потребителю, а также рычаги, которые будут склонять его к покупке. То есть реклама и продажи.

Таким образом, следующим шагом после определения направления бизнеса и получения информации о государственном регулировании в этой сфере, мы рекомендуем вам оценить потенциальную емкость рынка и через него — потенциальный объем выручки, на основе информации о конкурентах и изучения менталитета потребителей определиться с ценообразованием, и уделить достаточно внимания дизайну системы сбыта.

Вы должны четко представлять себе кто купит и почему купит, и на какое количество этих «кто» вы можете потенциально рассчитывать. Если вы обратите внимание на примеры неудачных бизнесов из первой главы, то увидите, что основной просчет предпринимателей был совершен именно на этом шаге.

Они либо ошиблись со «своим» потребителем, либо не учли, почему их товары/услуги захотят или не захотят покупать, либо ошиблись с прогнозом количества клиентов – их оказалось недостаточно для рентабельности бизнеса.

К слову сказать, удачный дизайн системы сбыта продукта/услуги можно придумать практически для любого товара/услуги. Можно было продать и квас, и найти клиентов для йога-клуба. Просто в таком случае недостаточно было просто поставить бутылки с квасом на полку или повесить вывеску на здании, где расположен клуб.

В данном случае был необходим еще и этап формирования спроса, то есть более длинный путь к сердцу потребителя, большее количество контактов с ним, правильное позиционирование товара/услуги — понятное и лестное для потребителя, и предоставление ему большего времени на принятие решения при постоянном поддержании с ним контакта.

Если у вас уже есть конкуренты на рынке, это, с одной стороны, плюс, так как является косвенным свидетельством наличия спроса в этой нише, с другой стороны, минус, так как вам нужны рычаги, которые изменят поведение потребителей и будут склонять их к тому, чтобы переориентироваться на вас.

Вы должны четко представлять себе ответ на вопрос, почему они это сделают, ответ на этот вопрос должен быть сформирован с учетом менталитета потребителей, а не только ваших личных размышлений и мнения знакомых. Оценка рынка и формирование системы сбыта может критическим и в большинстве случаев благоприятным образом повлиять на ваш бизнес в целом.

Возможно, после этого этапа вы захотите переориентироваться на другую категорию потребителей или видоизменить ваш товар/услугу. Придать им свойства, о которых вы раньше не задумывались.

Для организации бизнеса в Черногории одним из самых важных ваших ресурсов будет терпение. Особенности менталитета потребителей и уровень развития информационных каналов затрудняют вход во многие ниши, но если вы уже пробились на рынок, то сможете рассчитывать на отсутствие жесткой конкуренции и верность ваших покупателей.

Каковы каналы распространения информации о моих товарах и услугах?
Каковы инструменты привлечения потребителей к моим товарам/услугам?
Находятся ли они в согласии с моделями покупательского поведения в данной конкретной среде?

Не рассчитывайте, что сначала вы создадите классный продукт, а потом придумаете, как его продать. Создание продукта и планирование действий по его продаже — единый взаимозависимый процесс. Исключения составляют лишь ситуации, когда система сбыта у вас готова и отлажена. В любом случае, сделайте шаги по исследованию рынка и разработке системы сбыта раньше, чем конкретные действия по созданию бизнеса.

Авторы: Виолетта Макеева, консультант и Константин Скорняков, генеральный директор компании "Солярия".
  • Kasperka

  • 20.01.2015
  • Вконтакте
    Google+