Кирилл Антошин: «Правило одно – научиться жить по черногорским правилам»

Создатель сервиса по онлайн-бронированию автомобиля в аренду MyRentacar.me Кирилл Антошин рассказал OpenMonte о том, почему он считает Черногорию идеальной страной для автопрокатного бизнеса, о главном правиле для открытия собственного дела в этой стрaне и о философии «полако».

Люди Черногории: Кирилл Антошин: «Правило одно – научиться жить по черногорским правилам»
Кирилл, расскажите, как вы оказались в Черногории? Живете ли вы здесь постоянно и довольны ли выбором страны и города?

 
Я живу здесь давно, около девяти лет. Приехал я сюда по работе – будучи студентом, работал экскурсоводом в России. Потом наша компания открыла новое направление, и мне предложили на все лето поехать поработать экскурсоводом в Черногории. Я тогда даже представить не мог, где Черногория находится.

Пошли ассоциации: Черногория – Черное море, а что я не видел на Черном море?.. Мне сказали: «Не торопись с ответом, подумай». Я думаю: «Ай, какое Черное море, не поеду». Ну, а перед следующим визитом к директору решил посмотреть, где эта Черногория, открыл карту – вау! Напротив Италии, на Адриатическом море!
 
И вы сразу: «Хочу!»
 
Да, я пришел к директору: «Ладно, давайте, чего уж там, съездим!». Так я оказался в Черногории. Ну, безусловно, я подготовился, переквалифицировался под экскурсовода по Черногории и с первого приезда буквально влюбился в эту страну.

И с тех пор вся моя профессиональная деятельность преимущественно была связана с Черногорией. Каждое лето, будучи еще студентом дневного отделения университета, я ездил сюда работать.

А буквально после окончания университета я опять оказался здесь. 13-го июня, кажется, я защитил диплом, а 14-го июня я уже встречал с табличкой туриста в аэропорту. И с тех пор длительных поездок в Россию у меня практически не было. 

Последние три года живу рядом с Будвой, не в самом городе. И, наверное, я полностью доволен. Даже после поездок по Европе, после того, как познакомился с Германией, Голландией, Францией, Хорватией, я остался при мнении, что Черногория – идеальная страна для жизни. Конечно, каждому свое, везде есть плюсы и минусы, но я нахожу здесь для себя больше плюсов, чем минусов.
 
А расскажите, пожалуйста, когда и как родился ваш текущий проект – сервис MyRentacar.me?
 
Как я говорил, я работал в экскурсионке – от гида до руководителя экскурсионного отдела в крупном операторе – и часто нам поступали запросы на аренду авто. Ну, и все они сыпались на меня, как на руководителя отдела.

Я искренне утомлялся на них отвечать, потому что это была очень длительная процедура со всеми созвонами, уточнениями деталей по каждому автомобилю, все было не автоматизировано, не систематизировано.
 
И клиенты капризные...
 
Да, клиенты спрашивают каждый раз что-то новое, и ты каждый раз обзваниваешь всех прокатчиков с этими вопросами. В конце концов, начали пытаться выработать какую-то систему. Сначала появилась табличка в Excel, потом появились еще какие-то сводки. Все это было неудобно. И как-то на одних из переговоров с одной прокатной компанией родилась идея веб-сервиса, еще далекая от того, что есть сейчас. Но это был первый шаг. 

А потом, спустя, наверное, несколько недель после этой встречи, как-то вечером у меня эта идея всплыла в голове, я ее на сон грядущий обдумал. И в какой-то момент вся бизнес-модель как-то сложилась в голове воедино. Как сейчас помню, это был уже поздний вечер, я подскочил и часа два ходил по квартире, обдумывая все нюансы, тонкости.

Наверное, это было озарение. Ну, а потом – год на запуск, на отшлифовку, на отработку всех бизнес-процессов – и сервис начал работать.
 
А можно узнать, по какому принципу вы выбираете себе партнеров?
 
У нас есть определенные количественные и качественные бизнес-критерии, которым компания-партнер должна соответствовать. Это количество автомобилей, количество персонала, продолжительность работы на рынке, цены, сам автопарк, возраст автомобилей и так далее.

Если компания подходит по всем этим критериям, то мы уже лично встречаемся, разговариваем, смотрим на автомобили и принимаем окончательное решение. По большому счету, здесь, в Черногории, это такой ручной труд.

Что касается зарубежных направлений, по которым мы сейчас работаем, то там процесс отбора более унифицирован и больше критериев, которые мы проверяем «на входе» в бизнес. Мы запрашиваем документы, потому что не со всеми удается встретиться до начала сотрудничества.

Все эти критерии себя хорошо показывают, потому что за все время нашей работы мы перестали сотрудничать буквально с двумя компаниями, которые после этого еще продолжали свою деятельность.

Среди наших бывших партнеров есть компании, которые закрылись, а те компании, которые остались функционировать – их буквально две. С одной мы расстались из-за того, что они нам не соответствовали, а другая просто переориентировалась на другие рынки.
 
Понятно. А вы можете сказать, какую долю рынка вы охватили в Черногории? Хотя бы примерно.
 
Это, наверное, сложный вопрос, потому что сам рынок не структурирован, соответственно, нет никакого анализа, нет известных объемов всего рынка.

Но я могу сказать так: по централизованности предложения, то есть, где клиент сможет найти наибольшее количество вариантов, автомобили на любые даты, а также по уровню сервиса и вариантов продукта, которые у нас есть на сегодняшний день, в этих вещах мы, наверное, если не первые, то одни из первых и стремимся к этому. 

Что же касается общего объема, то мы одни из первых, через кого приходит весь интернет-трафик. А что касается наземного обслуживания – тут совсем другая история. Очень много людей берут в аренду машины, приехав в Черногорию.

Это, как правило, «короткие заказы», мы на них не акцентируемся, мы стараемся работать с теми заказами, которые происходят заранее, то есть, когда люди бронируют задолго до своего приезда и на длительный период. У нас в среднем люди берут автомобили на 7-8 дней. И почти все берут машину в аэропорту и возвращают также в аэропорту.

То есть, арендуют автомобиль на весь срок отпуска. И это наша целевая аудитория. Мы удовлетворяемся показателями «первый-первый-первый» и не считаем, сколько долей рынка мы заняли. Это уже не так важно.
 
Вы сейчас почти ответили на мой следующий  вопрос: опишите, пожалуйста, вашего среднего клиента. Кто он?
 
Это, конечно, самостоятельный турист. Это не клиент туроператоров и турагентств. Это турист, который сам организует свой отдых, с достатком от среднего и выше.

Это человек, который приезжает а Черногорию, может быть, в первый раз, а, может быть, далеко не впервые – у нас много клиентов, которые часто бывают в стране, и, тем не менее, пользуются нашими услугами. Среди них много семейных.

То есть, люди приезжают вдвоем, втроем, вчетвером. Причем, семейных туристов с каждым годом становится все больше и больше. Когда мы только начинали бизнес четыре года назад, значительно больше было людей, которые приезжали вдвоем, брали дорогие красивые машины, кабриолеты. Это был такой хороший, жирный сегмент.

Сейчас же он у нас плавно перетекает в семейный, которому нужен автомобиль среднего класса. Есть также люди, которые любят экономить и берут компактные недорогие автомобили.
 
Существует ли какая-то статистика, сколько бронирований в год делается при помощи вашего сервиса?
 
Да, конечно. Здесь речь идет о нескольких тысячах в год. О результатах этого года говорить еще рано, но это около трех с лишним тысяч заказов за прошедшие 365 дней, так скажем.
 
Экономический кризис сказался на покупательной способности клиентов?
 
Все кризисы (а их можно выделить несколько) мы чувствуем в первые пару месяцев после того, как они случаются. Здорово проседают показатели по среднему чеку, по глубине продаж – это период, за который человек заказывает машину до своего приезда.

Но по прошествии одного-трех месяцев все показатели возвращаются к норме, и за последние годы они принципиально не изменились. Есть общая тенденция к спаду всех показателей, но она буквально мизерна. Например, в 2014 году у нас средняя глубина продажи составляла 31 день, сейчас – 28 дней.
 
Ну, не критичная разница.
 
Да, по чуть-чуть сокращается. Средний чек составлял, условно, 352 евро, сейчас он – 347 евро, если я не ошибаюсь. Но нужно учитывать, что мы считаем в евро.

Для туристов из России 350 евро в позапрошлом году это не то, что 347 евро сейчас. Тем не менее, даже в евро спад очень маленький. В рублях, конечно, это огромный рост.
 
Вы знаете, сколько компаний, предлагающих автомобили в аренду, работает в Черногории? Это дикий рынок или цивилизованный?
 
Когда мы начинали, он был откровенно диким. Сейчас он проходит стадию здорового роста, консолидации, укрупнения, когда количество переходит в качество.

От руководителя Союза черногорских автопрокатчиков я услышал, что в Черногории порядка 200 прокатных компаний. Но тут нужно, опять же, понимать, что прокатной компанией будет считаться компания, которая имеет лицензию на сдачу в аренду автомобилей.
 
А есть еще какие-то подпольные?
 
Лицензию получить очень просто, критериев сейчас не так уж и много и они не такие жесткие. При этом компания может не заниматься настоящей арендой авто, а просто иметь 3-4 машины и друзьям-знакомым сдавать.

А реально коммерческих компаний, которые здесь работают, несколько десятков или, может, под сотню. Много крупных профессиональных компаний – есть, с кем работать, есть, с кем конкурировать.

Сейчас я бы не сказал, что это дикий рынок. Сейчас уже есть конкретные правила, есть стандарты, и мы разговариваем с конкурентами или с потенциальными партнерами на одном языке. Это очень приятно.
 
Среди них много русских компаний?
 
Да, на побережье русских компаний действительно немало. У нас примерно треть всех поставщиков – это русскоязычные предприниматели.

Среди них есть как небольшие компании, буквально на несколько автомобилей, есть компании средней руки, которые не отличаются особым профессионализмом, а есть люди с профессиональным управленческим подходом, которые трезво смотрят в будущее, умеют считать, сводить дебет с кредитом, и, в итоге, оставаться всегда эффективными. Это хорошо для высококонкурентного рынка Черногории.
 
Вот как раз о черногорском рынке я хотела с вами поговорить. Чем он отличается от других, каковы его особенности?
 
Черногорский рынок аренды авто, мне кажется, весьма хорошо развит по сравнению со многими другими странами. Он не идет в сравнение с остальным сегментами туристического предложения страны.

По официальной статистике, которую в начале 2015 года выдал «Яндекс», по популярности аренды машин среди русскоязычных клиентов Черногория стоит на восьмом месте из всех зарубежных стран. То есть, здесь учитывается Испания, Италия, Германия и так далее.

И, действительно, спрос очень большой, отсюда и качество предложения. Как я говорил, есть определенная структура, есть традиции на этом рынке, есть некие негласные правила, которым все следуют. Если человек, который приезжает в Черногорию, брал в одной какой-то нормальной компании автомобиль, то, придя в другую компанию, он, как правило, не встретит никаких неожиданностей.

При этом на рынке аренды авто в Черногории хорошо сказывается сам менталитет черногорцев, которые не стараются ухватить какие-то косвенные доходы, не заложенные в основную цену. В отличие от многих других стран….

Например, в Италии и во многих регионах Испании любят «дозарабатывать» на каких-то штрафах: за бензин, за страховки, за повреждения, за опоздание, за мойку, еще за что-то. И многие туристы, которые имеют опыт аренды авто в других странах, приятно удивлены тем отношением, которое встречают здесь, в Черногории. 

Это также очень хорошо сказывается на рынке, и люди не боятся здесь брать в аренду автомобили, в отличие от той же самой Италии. Там тоже спрос большой, но в то же время люди стараются выявить все подводные камни для того, чтобы себя обезопасить, потому что есть определенные риски. В Черногории с этим все очень спокойно.

Ну, и главное – Черногория географически идеальная страна для аренды автомобиля, потому что здесь можно жить в одном месте, и каждый день ездить на машине куда-то. Каждый раз это будет новое место, и при этом всегда за день можно легко вернуться обратно в отель и не устать.

И другого настолько удобного вида транспорта просто нет. Общественный транспорт – это только основные магистрали, а, как мы знаем, достопримечательности в Черногории часто удалены от основных дорог. Поэтому я всегда говорю, что Черногория создана для автомобильных путешествий.
 
А как вы выходите на другие рынки? Вы обмолвились в начале нашего разговора, что у вас уже идет работа в этом направлении.
 
Мы уже вышли на другие рынки. Этот сезон мы отработали на территории Чехии, мы работаем на территории Крыма и в Краснодарском крае.

Сейчас мы работаем над открытием офиса в России и в этом году мы ставим себе генеральную цель – выйти на рынок всей России. То есть, заниматься арендой авто в России.
 
Это амбициозный план… 
 
Мы, наверное, доросли до этого.
 
Расскажите о Крыме. Популярна эта услуга сейчас на полуострове, да?
 
Да, безусловно. Крым всегда был весьма популярным направлением.
 
В этом году побит рекорд посещаемости Крыма – более четырех миллионов туристов.
 
Замечательные цифры. Учитывая, что, к примеру, в Черногорию приезжает чуть больше трехсот тысяч… мы можем сравнивать. И если раньше люди ехали в Крым либо на своих автомобилях, либо по железной дороге, либо на автобусах, и малая часть на самолетах, то сейчас это практически только авиасообщение. 

Крым географически многим похож на Черногорию. И там тоже нужен автомобиль, чтобы хорошо провести отпуск. И даже чтобы от аэропорта добраться до побережья – это 60 километров от Симферополя до Ялты – все равно нужен автомобиль.

В 2014 году спрос на аренду автомобилей на полуострове вырос почти в пять раз. В 2015-м он вырос еще в три раза. Сравнимая статистика была и по Краснодарскому краю. Там цифры чуть-чуть поменьше, то есть, рост сперва в три раза и сейчас вдвое. От года к году. 

Это очень хороший показатель, и, конечно же, бизнес ответил на это своим предложением. Очень многие прокатные компании из центральной России стали туда заходить. Опять же, им пошло на руку то, что многие европейские сетевые прокатные компании – Hertz, Sixt, Europcar – ушли из Крыма, вывезли свой парк.

Раньше они забирали больше половины всех предложений, и это нужно было замещать. Поэтому был взрывной рост, и регион буквально года за два адаптировался к нему. Количество прокатных компаний, по нашим оценкам, выросло раза в три, то есть, с двадцати компаний до семидесяти.

Это те, что мы смогли найти, а мы искали, ищем и продолжаем искать постоянно. И можем говорить, что мы видим если не весь рынок, не всех поставщиков, то почти всех – тех, которых можно назвать нормальными прокатными компаниями.

Ну, и что касается спроса: например, в прошлые майские праздники в течение восьми дней на всем полуострове не было ни одного свободного автомобиля. Сдавались в аренду даже люксовые автомобили – какие-нибудь Land Rover Defender по 10 тысяч рублей в день сдавались на 10-16 дней без проблем.
 
С размахом!
 
Не было реально ни одного свободного автомобиля. Нет, разумеется, там в первую очередь используется бюджетный класс, но даже и такие автомобили получили своих клиентов.
 
Получается, что сейчас действительно выгоднее не стоять по двое-трое суток на Керченской переправе на собственном автомобиле, не зная, куда деть свою семью на ночь, чем накормить… Проще долететь и взять там машину в аренду. Потому что мы знаем, что были проблемы в этом году и с погодой, и с паромами и очереди были колоссальные. 
 
Вы знаете, многие люди приезжают на своем автомобиле к Керченской переправе со стороны Краснодарского края, на перехватывающей парковке оставляют машину, на рейсовом автобусе, который идет мимо очередей, переправляются буквально за день, и на той стороне в Керчи берут автомобиль в аренду. У нас такие клиенты есть, у нас даже есть поставщик, который базируется не в Симферополе, как все, а в Керчи.
 
Интересно. А расскажите, пожалуйста, о вашей команде. Кто с вами работает?
 
Команда на самом деле маленькая, и мы исповедуем методику lean-стартап, то есть это экономичный бизнес. Я не люблю, когда мою компанию называют «стартапом», но методика называется так.

У меня не стартап, а полноценный бизнес, который живет от собственного оборота, естественным образом развивается. Что касается команды, то у нас есть разработка, которая сидит в Беларуси – так исторически сложилось, что мы нашли там хороших специалистов, а сам процесс работы позволяет держать разработку удаленно, коммуницируя через интернет.

У нас есть человек, который занимается подключением новых поставщиков в новых регионах. Пока это был один человек, и, в принципе, он справлялся за зимний период с набором поставщиков. И два человека – это клиентская поддержка, которая работает по всем направлениям, где мы функционируем.

Ну и плюс есть множественные подрядчики на определенные работы: это дизайн, реклама, контекстная реклама, много других проектов. Я стараюсь их не называть «фрилансерами», потому что это специалисты все-таки более высокого уровня, но тем не менее, работа строится сдельно. То есть, команда сама по себе пока небольшая.

С выходом на Россию она будет заметно увеличиваться. Собственно говоря, вот для этого мы берем офис – чтобы всех туда посадить. А на сегодняшних направлениях мы управлялись малой командой, потому что большинство процессов мы старались автоматизировать.

Собственная разработка – продукт, мы в него вкладываем гораздо больше, и в итоге практически все бизнес-процессы, вплоть до аккаунтинга и расчетов, мы делаем полностью автоматическими.
 
Здорово. А где офис у вас будет, в каком городе?
 
В Нижнем Новгороде.
 
Какой интересный выбор!
 
Он оправдан экономически, потому что Москва, Питер – это очень высокие цены на всё, включая зарплатные ожидания. Это было бы неэффективно – из Черногории уезжать в Москву. Нижний Новгород – это в два-три раза ниже цены на всё, но при этом это один из немногих городов, у которого с Москвой есть скоростное сообщение по железной дороге.

Три с половиной часа на поезде за 20 евро с вай-фаем – это очень удобно. Плюс это крупный город, где можно найти кадры соответствующей квалификации.
 
Не могли бы вы дать несколько советов людям, планирующим начать в Черногории собственный бизнес?
 
Это неблагодарное дело – давать такие советы. У каждого свой путь, свой опыт…

Единственное, что я видел за годы жизни в Черногории, самая главная беда, по которой люди не могут ужиться с Черногорией, вжиться в Черногорию, – только одна. Все-таки, когда сюда человек приезжает уже с каким-то опытом жизни в России или в какой-то другой стране, у него уже есть определенная система ценностей, система жизненных правил и представления об окружающем его обществе.

И дальнейшую свою жизнь он старается строить на основе всей этой информации, своего жизненного опыта. Это очевидно. Но далеко не все берут в расчет то, что в Черногории все эти параметры другие. То есть, это другое общество, другой образ коммуникаций с людьми, другой ритм жизни и другие жизненные приоритеты и система ценностей.

И если не принять эти черногорские правила, то в Черногории ничего не получится. Чтобы это воспринять, как-то встроиться, здесь нужно пожить минимум год-два, причем с глубоким каким-то погружением.

Да, работать желательно в какой-то черногорской компании, и только после этого можно начинать что-то делать свое. Потому что есть масса примеров, когда люди приезжают, открывают какой-то свой бизнес, год-два здесь живут и закрываются или уезжают…
 
И разочаровываются, да.
 
Да, либо используют Черногорию только как дачу, чтобы пожить сезон. Поэтому самое главное правило – это просто научиться жить по черногорским правилам. 
 
Знаменитое «полако»?
 
Да-да, это большая, и на самом деле, очень сложная для русского человека философия. Я, признаюсь, к ней не смог в полной мере адаптироваться. Я старался, я пытался, но понимаю, что русский человек имеет другую ментальность, ему это сложно буквально на физическом уровне.
 
Спасибо вам большое, было очень интересно пообщаться.
 
Спасибо вам!

Интервью взяла: Екатерина Ларионова  
  • orla

  • 10.11.2015
  • Вконтакте
    Google+