Константин Скорняков: «Русские бизнесмены в Черногории предпочитают учиться на своих ошибках»

Предприниматель и соавтор книги «Как создать бизнес в Черногории?» Константин Скорняков рассказал OpenMonte об особенностях черногорской деловой среды, об ошибках опытных бизнесменов и о том, как сэкономить на отоплении.

Люди Черногории: Константин Скорняков: «Русские бизнесмены в Черногории предпочитают учиться на собственных ошибках» 
Здравствуйте. Мой первый вопрос к вам: давно ли вы живете в Черногории и почему выбрали для жизни именно эту страну?
 
В Черногорию я приехал в начале 2007 года. Выбор мой был обусловлен тем, что, во-первых, я понял, что человек должен жить в Средиземноморье или на Адриатике, а, во-вторых, понял, что остальная Европа все-таки не для меня.

В Европе бывшему советскому человеку, с его коммуникабельностью, жить достаточно тяжело. А менталитет черногорцев близок нашему, чтобы адаптироваться здесь и чувствовать себя как дома. 
 
Насколько я знаю,  вы один из немногочисленных россиян, построивших в Черногории успешный бизнес с нуля. Расскажите, пожалуйста, о своих ранних проектах и о текущем. Все ли вам удалось сразу?
 
Конечно, нет. Как, наверное, многие россияне здесь, я потерял достаточно много денег на недвижимости. Моя проблема была еще и в том, что всю свою сознательную жизнь я работал или на государство, или на очень крупные западные компании, и не вел бизнес самостоятельно.

Поэтому, приехав в Черногорию и начав так называемое свободное плавание, я, конечно, не осознавал всю рискованность частного бизнеса, когда нет «старшего брата», готового подставить «финансовое плечо». И потерял на этом деньги и время. 
 
Один из проектов, который был неудачен, наш проект совместно с моим партнером Виолеттой Макеевой — мы написали книгу «Как создать бизнес в Черногории» и, собственно, создали компанию, которая должна была консультировать наших соотечественников для более легкого вхождения в местный бизнес, то есть для того, чтобы помочь им избежать ошибок. Мы уже к тому времени «набили шишек» и хотели поделиться опытом.

Но мы ошиблись, наши соотечественники очень «умные», и им консультации не нужны, поэтому мы оказались не у дел. Наши потенциальные клиенты решили учиться на своих собственных ошибках.
 
Да, есть такое. Нашим бизнесменам свойственна некоторая самоуверенность.
 
Да, да. Поэтому тот бизнес не был успешен.

Однажды на одной из встреч с мэром города Бар, он затронул вопрос о том, что в Черногории совершенно не используется солнечная энергия, и выдвинул идею, что если бы существовала какая-то фирма, которая бы обеспечивала использование солнечной энергии, то мэрия Бара могла бы сотрудничать с этой компанией.
 
Ну, я, по простоте душевной, создал такую фирму. Поехал в Китай, нашел фабрики, где выпускают солнечные коллекторы — для нагрева горячей воды, для освещения улиц. Но сотрудничества с мэрией Бара не получилось.

Тем не менее, я решил эту фирму развивать, продолжать этот бизнес для клиентов, для собственников жилья. С этого началась моя фирма Solaria, которая сейчас существует достаточно успешно. Правда, моя стратегия претерпела достаточно серьезные изменения — мы окончательно отказались от использования солнечных панелей в Черногории.
 
А почему?
 
Потому что это достаточно дорогое удовольствие.
 
Оборудование долго окупается?
 
Если солнечные панели для нагрева горячей воды окупятся в течение порядка 7-10 лет, то фотопанели для выработки энергии окупаются 20-25 лет, срок для Черногории просто запредельный. Просто невозможно найти здесь инвесторов, которые бы вложили деньги на столь длительный срок.
 
Совершенно другое дело — в Германии, в Италии, во Франции, в Испании. Там стоимость электроэнергии, закупаемой государством от частных производителей, примерно в четыре раза выше, чем цена продажи электроэнергии.

То есть, если бы я производил электроэнергию в Германии, то я бы продавал ее примерно по 40-45 центов за киловатт. А покупал бы себе домой примерно за 10 центов. И тогда, конечно, в четыре раза вырастает эффективность, а срок окупаемости, соответственно, в четыре раза уменьшается, поэтому этот бизнес в европейских странах развивается.

Но, к сожалению, черногорский бюджет не настолько велик для того, чтобы платить такие деньги за экологически чистую энергию. Поэтому пока ждем.
 
А сейчас мы используем энергию теплого воздуха — так называемые тепловые насосы, которые преобразуют энергию теплого воздуха в тепло для дома или в холод летом.

Семь лет работы в этом бизнесе убедили меня, что это самое выгодное и для наших клиентов, и для черногорского государства, так как таким образом тратится гораздо меньше электроэнергии. Ну, и для меня – я получаю прибыль от этого.
 Люди Черногории: Константин Скорняков: «Русские бизнесмены в Черногории предпочитают учиться на собственных ошибках»
 
А что собой представляет такая система?
 
Это, по сути, «холодильник наоборот». Если вы потрогаете заднюю стенку  холодильника, она обычно горячая, потому что с одной стороны он отдает тепло, с другой – забирает. То же самое и тепловой насос – он забирает тепло из воздуха, с улицы, и это тепло переносит внутрь дома. Помимо того, что он греет зимой, он достаточно эффективно охлаждает летом помещение.

При этом, представьте себе, охлаждая помещение, вы должны тепло выбросить на улицу из дома. Но вместо того, чтобы выбрасываться на улицу, оно преобразовывается для нагрева воды.

Таким образом, если вы охлаждаете помещение, то вы по сути используете бесплатную энергию для того, чтобы нагреть воду. Она у вас бесплатная получается. Эффективность у насоса на нагрев на 1 кВт составляет примерно 4 кВт тепла. 
 
А если мы говорим про лето, когда надо охлаждать помещение и нагревать воду, то эффективность достигает 800%! То есть, вырастает до восьми раз.

Самая главная проблема с солнечной энергией — когда нужно тепло, солнца нет, как правило. Потому и холодно, что нет солнца. А когда солнце печет, то тепло, как правило, не нужно. Вот такой парадокс — солнце работает по своему расписанию, которое не совпадает с нашим. А тепловые насосы, когда нужно, включаются, работают — или обогревают, или охлаждают. 
 
И это, в общем, доступно рядовому обывателю? Я имею в виду цену.
 
Да, конечно. Я как раз хочу, опять же, исходя из своего опыта, донести до жителей Черногории простую мысль: если вы собираетесь здесь жить постоянно или, по крайней мере, планируете на 5-7 лет вперед, то тепловой насос нужен и, я думаю, окупится за первые 3-4 года. Это, конечно, достаточно большие инвестиции на начальном этапе, но зато явно видно, насколько быстро это все окупается.
 
Если же вы живете в съемном жилье или временно здесь, то, конечно, такие тепловые насосы ставить смысла нет. Однако, если обратитесь к нам, я могу подсказать наиболее эффективное решение по обогреву и охлаждению для каждой квартиры. Я думаю, это самое простое решение – позвонить, мы приедем, посмотрим, расскажем, покажем, а вам принимать решение. 
 
У вас есть черногорские клиенты?
 
Конечно. Их очень много. Я как раз хотел сказать, что, с точки зрения бизнеса, ориентир на российских или русскоговорящих клиентов – это плохая стратегия. Потому что их слишком мало, и я не верю, что какой-либо бизнес, ориентированный только на русскоговорящих, может быть успешен. Слишком уж мало нас здесь.

В моем бизнесе примерно, я бы сказал, на сегодня порядка 60% клиентов это черногорцы, и 40% — русскоязычные. 
 
Все знают, что это русская компания?
 
Да. И нам это помогает, потому что системы, которые мы ставим, достаточно высокотехнологичны…
 
Доверия больше к вашим специалистам?
 
Да, когда инженер из России, доверия к нему больше. Наши клиенты говорят друзьям и соседям, что приехал русский инженер, все рассказал, показал, теперь они знают, как это действует и все у них работает. 
 
Одно из условий успешного бизнеса здесь – это тратить практически неограниченное время на рассказ о своем продукте или товаре. То есть, это пресловутая «кафа», когда перед тем, как начать разговор о конкретной системе, я читаю лекцию в течение часа-двух, буквально на пальцах объясняю, что это такое, как это работает, что случится в этом случае, в другом случае, сколько экономии получится (мы вместе сидим, считаем).

Черногорцы просто проникаются этой идеей. Это очень важно. И тогда гораздо легче с ними и договариваться и устанавливать свои системы
.
Вы свободно владеете черногорским?
 
Иногда уже начинаю думать на нем.
 
Я знаю, что у вас были еще какие-то интересные бизнес-идеи, и вы их реализовывали здесь.
 
Да, мы с моим партнером Павлом Кравченко решили попробовать открыть здесь автомобильные мойки самообслуживания.
 
Это популярная сейчас в России вещь.
 
А здесь она еще более популярна, потому что клиентов привлекает дешевизна мойки. Достаточно много автомобилистов пользуются нашими мойками, и пока мы довольны.
 
А где они находятся?
 
Одна мойка у нас находится в Ульцине, прямо на основной трассе, а вторая — в Радановичах, в «Русском гараже».
 
Приходилось ли вам работать в других балканских странах?
 
С Сербией у меня не получилось, возможно, из-за неправильного выбора партнеров. С Албанией полегче, среди моих постоянных партнеров есть албанцы. Они покупали у меня солнечные системы и устанавливали их самостоятельно. То есть, в Албании дело идет.
 
Хорошо. А что, по-вашему, привлекает российских бизнесменов в Черногорию? Низкие налоги или что-то еще?
 
Я думаю, даже не столько налоги, сколько сам бизнес-климат. Я могу честно сказать, что за 7 лет моей работы ко мне приходили один раз инспекторы, которые проверяли деятельность компании. Причем это было очень доброжелательно, очень корректно, то есть, если какие-то ошибки были, они нам подсказывали, как правильно все это исправить, что сделать.
 
Поразительный контраст с Россией, конечно!
 
Абсолютно. Работая в России, шага не сделаешь, чтобы или не заплатить кому-то или, по крайней мере, какие-то шаги предпринять, чтобы к тебе не приходили эти инспекции. Здесь меня привлекает то, что правительство и местные органы никаким образом не вмешиваются в твои дела, бизнес твоей компании. 
 
Самая большая проблема в Черногории для бизнеса – это найти своего клиента. И вот в этом опять же разительное отличие с Россией, потому что в России ты должен вертеться, как уж на сковородке, для того, чтобы твой бизнес выжил с точки зрения административных препон.

А здесь ты должен все свои силы направить на то, чтобы быть самым лучшим для клиента. И если ты нашел своего клиента, если ты заработал авторитет, то, по сути, дальше просто надо работать.
 
Это, в общем, естественная для бизнеса вещь, просто мы немножко отвыкли от этого.
 
Вот я это и хотел сказать. Бизнес в Черногории, наверное, все-таки ближе к европейскому бизнесу, чем к российскому. От российского он далеко – это абсолютно точно.
 
А почему тогда у многих российских инвесторов здесь ничего не получается? То есть, я понимаю, что нужно делить инвесторов на крупных и мелких — на тех, кто хочет построить, допустим, огромный жилой комплекс и тех, кто планирует открыть мини-отель или пекарню. Причины их неудач различны?
 
Конечно, различны. Опять же, об этом мы и в книге когда-то с Виолеттой писали.

Ну, во-первых, большинство российских бизнесменов, как правило, используют в Черногории российские модели поведения и ведения бизнеса. Этого делать нельзя категорически!

Я знаю многих бизнесменов, которые ищут контактов в администрации, что и я бы делал в России. Они заключают какие-то договоры с администрацией, а администрация здесь никакой практической роли не играет, за исключением того, что она следит за исполнением законов, убирает мусор, чистит дороги и так далее.
 
Как и должно быть, в общем.
 
Как и должно быть, да. И поэтому здесь надо не тратить время на поиски каких-то контактов, подкуп чиновников, то есть не надо использовать весь свой российский опыт для ведения бизнеса здесь.

Надо просто найти своего клиента, и тогда бизнес пойдет. Опять же, если бизнес замыкается на русскоговорящих клиентах, то я не верю, что его можно довести до какого-то существенного оборота. Можно этим заниматься, можно, наверное, найти своего клиента, но это все… 
 
Я думаю, что у нас бизнес по консультированию россиян не пошел с Виолеттой Макеевой когда-то именно по той причине, почему бизнес не идет у них. Потому что каждый слишком уверен в себе, он все знает, он все понимает, и потом, когда уже ошибки совершены, тогда начинается: как можно этого избежать, как нам можно продать что-то. Только уже ничего не сделаешь.
 
Да, я читала несколько подобных примеров в вашей книге. И там были такие распространенные ошибки как отсутствие маркетингового исследования, географически неправильно выбранная точка. Например, люди пытались шикарный отель открыть в очень «бюджетном» месте. Отчего бизнесмены, казалось бы, успешные в России, совершают такие детские ошибки здесь? То есть, кроме самоуверенности, может быть есть еще что-то? Я читала отзывы о вашей книге, и там прозвучала такая версия, что в России деньги бизнесменам доставались легче, чем они достаются европейским коммерсантам, поэтому их и тратят несколько неразумно.
 
Я согласен, может быть такое. Есть и другое, может быть, немножко неожиданное объяснение – сама по себе, вся атмосфера Черногории располагает к тому, что кажется, что ты абсолютно защищен, что с тобой ничего не случится.

Очень много случаев, когда россияне отдают черногорцам тысячи евро и потом, когда эти деньги просто им не возвращают, они начинают возмущаться. Я им задаю простой вопрос: «В России ты бы позволил себе кому-то незнакомому отдать 50 тысяч»?
 
Бизнесмены расслабляются просто в этой атмосфере.
 
Они расслабляются, да. Но, не надо забывать, что ты в чужой стране, ты не понимаешь менталитета при всем кажущемся его сходстве с нашим. И многие вещи, о которых ты с черногорцем говоришь, могут быть поняты вами противоположно.

То есть, вы вроде об одном говорите, но понимаете все абсолютно по-разному. Это позволяет ему действовать так, как он считает нужным, и потом ты не понимаешь, почему он так поступает. Потому что он понял именно так этот разговор.
 
Как вы считаете, отсутствие нужных связей, включая родственные, так помогающие местным бизнесменам, – это сильное препятствие для иностранного бизнеса здесь? Или это ошибочное представление?
 
Мне кажется, ошибочное. Потому что, опять же, надо понимать, что черногорский бизнес и черногорская элита не допустят сюда крупную российскую компанию, которая могла бы серьезно влиять на распределение бизнес-сил в Черногории.
 
Поэтому тут я бы посоветовал просто довольствоваться малым или средним, в лучшем случае, бизнесом и не претендовать на что-то большее. В этом случае никакие связи вам не нужны, нужно просто искать своего клиента, которому продать свою продукцию или услуги.
 
А каковы особенности местной конкуренции? Она чем-то отличается от российской?
 
Отличный вопрос, потому что местная конкуренция очень своеобразна. Мне, может быть, просто повезло. Я местной конкуренции просто не вижу, потому что компаний, аналогичных моей компании Solaria, в Черногории существует около десяти.

Я знаю всех директоров, мы с ними встречаемся, мы с ними делимся клиентами, когда наших мощностей не хватает или, допустим, есть какая-то задача, которую моя компания не может решить. У нас достаточно добрые отношения.
 
Ваша книга «Как создать бизнес в Черногории? Руководство для русских предпринимателей» вышла в 2011 году. Что-то изменилось с тех пор в бизнес-среде Черногории? Сейчас вы бы дописали пару глав? 
 
Наверное, некоторые вещи, которые были написаны в этой книге, в то время я понимал более просто. И сейчас я думаю, что некоторые вещи более сложны для оценки, чем о них было написано. Тем не менее, я считаю, что в целом в бизнес-среде ничего не изменилось.
 
Ну, стабильность – это хорошо.
 
Да.
 
Я хотела попросить вас дать пару простых советов для тех, кто хочет открыть свое дело в Черногории. Но я уже поняла, что самый главный совет – найти своего клиента. Может быть, вы еще что-то добавите по поводу менталитета потребителей или каких-то особенностей местной деловой среды?
 
С точки зрения перспектив черногорского бизнеса, я бы конечно открывал сейчас что-то, связанное с туризмом. Потому что туризм, как мне представляется, будет локомотивом всего бизнеса Черногории.

Поток туристов увеличивается, количество ночевок увеличивается, и я вижу, что турист лежит на пляже с кучей денег, он скучает, ему делать нечего. Его надо занять, и у него эти деньги забрать. Вот этим мало кто занимается. Во всяком случае, я не вижу этого. Ну, в лучшем случае, организуют поездку в Острог или экскурсию куда-нибудь.

А люди из России приезжают тратить деньги, в отличие от немецких туристов. Немцы приезжают экономить деньги в отпуске, а россияне – тратить.  Поэтому вот здесь я вижу огромные возможности. Что касается каких-то условий, то, безусловно, есть бизнесы, куда я бы, например, не стал влезать. Например, в бизнес, который связан с питанием. Здесь во-первых, нужно быть профессионалом, а во-вторых, ввсе должно отвечать многочисленным инструкциям, что выполнить очень тяжело.
 
Даже в Черногории?
 
Конечно! Вот в этом кафе, допустим, где мы сидим, должен быть бак с горячей водой, который независимо ни от чего работает, чтобы руки помыть. То есть, очень много условий, которые надо выполнить. Надо сесть с местными профессионалами и понять все условия и требования.

Но я знаю россиян. У нас, как правило, так: давай сначала влезем в бизнес, а потом что-то доделаем, разберемся, но приходит инспектор и начинается… А потом оказывается, что черногорцы виноваты во всем, не дают бизнес вести. 
 
Есть такие бизнесы, в которых надо десять раз все изучить, прежде чем влезать. И посчитать, вот что тебе выльется исполнение этих всех инструкций. А контролирующие органы – ну, они приходили и будут приходить.

На открывшуюся нашу мойку тут же приехала инспектор. Меня в то время на месте не было, но она позвонила мне, мы договорились о встрече, я приехал с тетрадкой, она мне объяснила, что надо сделать, чтобы не платить штрафы, дала срок исполнения в две недели. И сказала, что через две недели приедет проверит. Это было несложно сделать, мы все сделали, она приехала, сказала, что мы молодцы, подписала акт. Никаких штрафов не пришлось платить. Все доброжелательно, все отлично. 
 
Ваш бизнес, связанный с мойками, разве не переходит дорогу многочисленным мойкам машин, которые по трассам здесь расположены?
 
Мы этого опасались, когда открывали этот бизнес. Мы были готовы к тому, что сейчас конкуренты напишут сразу же во все инспекции, и к нам приедут инспекторы.

Однако инспектор приехала, потому что увидела нашу рекламу. Того, чего мы ждали или опасались, не случилось. Я думаю, что если я приду на соседнюю мойку, которая, вроде как, наш конкурент, и мы сядем с хозяином, попьем кофе и просто поговорим по душам — этого будет достаточно для того, чтобы снять все напряжение.

Подводя итог разговору о бизнесе в Черногории, я бы просто сформулировал — «Личные отношения между людьми здесь - прежде всего».

Это относится и ко всей жизни в Черногории. Если вы «хороший человек» по мнению соседа, конкурента, инспектора или просто прохожего — вы легко договоритесь с ними. 
 
И, наоборот — поругавшись с кем-то, вы неожиданно можете встретиться с этим человеком, когда будете зависеть от него (страна- то маленькая) и тогда неизвестно, какое решение он примет.
 
Совет: оставьте в России злость, зависть, нетерпение, высокомерие, невоспитанность.
Вы — в Черногории. 

 
Понятно. Спасибо вам большое за интервью, было очень интересно.
 
Вам спасибо.
 
Интервью взяла Екатерина Ларионова
1 комментарий
Написать комментарий
KirillSobolev
0
+
отличное интервью, спасибо, Екатерина Ларионова!