Вы лишаетесь своего прошлого опыта. Нет, опыт как таковой никуда не денется, правда вот ценность его падает до нуля и стремится в минус-бесконечность, потому как принятые на основе его бизнес-решения не просто не приносят успеха – они приносят убытки.
Черногория – это другая страна. Это не просто констатация географического факта.
Эта другая страна имеет собственное, отличное от российского законодательство, другую экономическую систему, особую ресурсную базу, со своими собственными плюсами и минусами, и что, пожалуй, самое важное для бизнеса – иной менталитет потребителей.
Каким бы обширным и успешным ни был ваш предпринимательский и деловой опыт в своей стране – в силу этих кардинальных отличий в новых условиях он, скорее всего, поведет вас по ложному пути.
По нашему опыту, самая распространенная модель принятия решения при открытии нового бизнеса в Черногории – это сравнение того, к чему мы привыкли в России с теми реалиями, которые мы наблюдаем в новой стране.
Если мы привыкли к наличию какого-то товара на полках наших магазинов и являемся его активными потребителями, и вдруг не обнаруживаем такого в Черногории – нам кажется, что мы нашли хорошую идею для бизнеса.
Мы начинаем думать, что можно найти поставщиков и продавать этот товар в Черногории. То есть бизнес-идея формируется по принципу «если мне этого здесь не хватает, то не хватает и другим людям».
Приведем пример. Русский человек не представляет себе жаркое лето без кваса и его производных, например, окрошки. В Черногории кваса нет. Поэтому в 2009 году одна компания решила восполнить этот пробел и организовала поставку в Черногорию крупной партии кваса.
В результате лишь несколько магазинов согласились взять его на реализацию, но даже там, где он был размещен – он не был распродан. И не то, чтобы черногорцам квас не нравился – нравился, когда они пили его, например, в гостях.
Но с полок магазинов они предпочитали брать напитки, к которым привыкли. Для Черногории квас – это новый продукт, по отношению к которому надо было еще формировать спрос, что требует огромных вложений в маркетинг и рекламу.
Авторы проекта оказались к этому не готовы, потому что думали, затраты ограничатся лишь расходами на поставку, а квас раскупится «сам собой». В действительности, для кваса в Черногории существовала сформированная аудитория потребителей – наши соотечественники.
Однако, хоть нас в Черногории и много, но все-таки не достаточно для того, чтобы претендовать на действительно весомый сектор потребителей. В случае со штучным товаром или эксклюзивной услугой этого количества могло бы быть достаточно для успешных продаж, но в случае с товаром массового потребления – к сожалению, нет.
Так, с большими убытками для авторов и реализаторов провалилась идея, рожденная из модели принятия решений «если мне здесь не хватает этого продукта/услуги, то не хватает и другим». Это не единственная неудача, постигшая авторов бизнес-идей, сформированных на основе этой модели.
Например, идею с «хорошим черным чаем» на нашей памяти пытались реализовать минимум раз пять.
Автор иллюстрации: Кристина Скобёлкина
Сделаем вывод. В родной среде – стране, городе, если вы испытываете дефицит какого-то товара или услуги, вы с большой долей вероятности можете судить о некой устойчивой и объемной группе потребителей. В Черногории же потребители своими вкусами, привычками и моделями поведения существенным, а иногда и коренным образом отличаются от вас самих, ваших друзей и знакомых.
Поведение русских (причислим сюда и выходцев из славянского сообщества стран СНГ) и черногорских потребителей разнится также, как русский и сербский язык. Можно найти очень много отдельных похожих слов, но все же мы говорим на разных языках и без некоторого навыка, опыта и подготовки друг друга не понимаем.
Второй распространенной моделью формирования бизнес-идей является наблюдение за тем, потребителями каких продуктов и услуг были вы сами, когда посещали Черногорию или жили в ней.
От первой она отличается тем, что здесь предприниматель не стремится восполнить нехватку чего-то очень классного. Наоборот, он видит сформированный спрос на определенные продукты/услуги, потому что сам стал их потребителем, хочет скопировать успешную модель и отхватить свою долу внутри этого спроса.
Те, кто купил здесь квартиру или дом и взаимодействовал с агентствами недвижимости – задумываются над тем, чтобы открыть собственное. Те, кто брал в прокат автомобиль – думают об агентстве по прокату. Останавливались в гостинице – рассматриваете возможность покупки или строительства отеля.
В данном случае действует принцип «если здесь я был потребителем продукта/услуги и наблюдал других потребителей, значит это прибыльная и перспективная ниша».
Вы легко увидите, что количество созданных нашими соотечественниками агентств недвижимости и «прокатных» бюро просто не поддается исчислению.
Вообще сама по себе это очень сильная модель для принятия бизнес-решений, действительно, ниши со сформированным спросом это почти 100% вероятность попадания «в яблочко».
Да, вы, конечно, не сможете рассчитывать на такую долю рынка и прибыль, какую имеют пионеры этого направления, но всегда сможете «отгрызть» ее кусочек у своих конкурентов, сделав что-то лучше и качественнее.
Главное, что благодаря благоприятной рыночной ситуации – о чем свидетельствует большое количество игроков на рынке – вы не останетесь без клиентов совсем, чем, безусловно, рискуете, создавая бизнес из модели принятия решений номер один.
Есть только одна сложность, которая останавливает нас от того, чтобы рекомендовать вам эту модель формирования бизнес-идеи. В родной среде вы без труда выделите ключевые сигналы, по которым поймете, является ли бизнес, за которым вы наблюдаете (клиентом которого являетесь), успешным или нет, а главное почему.
Допустим, вы прогуливаетесь по улице и хотите купить, ну скажем, пирожок, направляетесь к павильонам с выпечкой, и видите, что только к одному из них стоит очередь, а в трех других продавцы скучают.
Если вы находитесь в родной стране, где родились и выросли, то вы с очень большой долей вероятности определите, почему в этом ларьке торговля идет бойко, а в других – нет.
Если же вы находитесь в малознакомой для вас социокультурной среде, то в своих выводах вы, скорее всего, ошибетесь. Вы сами «из другого теста» и просто так, на основе разума, интуиции и прошлого опыта, вам не понять, чем этот бурек лучше того, что за углом.
Еще один пример. Один сибирский предприниматель решил организовать в Черногории бизнес для своей супруги и остановился на покупке гостиницы. Выбрали подходящее здание в курортном месте на побережье.
Уже на начальных этапах строительства выяснилось, что средства, которые должны быть потрачены на реконструкцию, в несколько раз превышают планируемые (к слову сказать, это достаточно распространенная в Черногории ситуация, но сейчас не об этом).
Самое главное в этой истории то, что эта гостиница никогда не сможет даже покрыть издержки на свое существование, не говоря уже о возврате инвестиций, как бы хорошо ни была проведена реконструкция здания и каким профессиональным ни был бы менеджмент.
Дело в том, что здание располагалось в месте, традиционном для так называемого бюджетного отдыха. Само по себе место не виновато – там неплохой берег, довольно развитая инфраструктура, бюджетным оно является скорее исторически, в силу организации транспортных потоков.
И те традиционные группы туристов, которые туда каждый год приезжают, не только не останавливаются в гостиницах (предпочитая дешевые квартиры), а даже привозят с собой собственные продукты питания – чтобы не тратиться на продукты в период сезонного скачка цен.
А более состоятельные туристы, на которых и был рассчитан отель, исторически предпочитают совершенно другие места для отдыха. К тому времени, как владельцы бизнеса это поняли, в реконструкцию здания были уже вложены деньги, но продолжать реализацию замысла, значило было только умножать убытки. И по сей день этот объект не могут ни продать, ни найти ему применение.
В похожую ситуацию попадают и иностранцы в России. Год назад один американский предприниматель чуть было не организовал бизнес по поставке и установки дорогих охранных сигнализаций для офисов и магазинов. Он наблюдал, каким бешеным спросом они пользуются в нескольких курортных районах на берегу Черного моря.
Рациональным обоснованием этого феномена, основанным на его прошлом опыте и ментальности американца, было понимание потребности владельцев бизнеса в охране помещений во время туристического сезона – то есть в период повышенной опасности.
При этом он понимал, что может поставить и установить такое оборудование по гораздо более низкой цене, а значит переманить к себе большую часть клиентов. Чем не блестящая идея?
В действительности же, областная администрация приняла закон о подготовке туристических объектов к сезону, включив в число обязательных требований оборудование объекта охранной сигнализацией.
Естественно, необходимую сертификацию прошел только один производитель сигнализаций, и только конкретная фирма получила подряд на установку. Любой русский предприниматель почти сразу интуитивно поймет характер этого бизнеса, или ему будет достаточно задать несколько правильных вопросов, чтобы подтвердить свои ощущения – рынка в этой ситуации нет и быть не может, это дочерний бизнес государственной структуры.
Возможно, здесь есть потенциал и для нашего героя – если он, допустим, предложит более выгодные условия чиновникам, но никак не владельцам туристических объектов, что он намеревался делать исходя из знаний и опыта, полученных в американском обществе.
Подведем итоги
Если по приезду в Черногорию вы пользовались каким-нибудь продуктом/услугой, или наблюдали спрос в конкретной нише, то это не означает, во-первых, что процветание бизнесу обеспечивает именно тот вид деятельности, который вы наблюдаете.
На побережье полно убыточных отелей и ресторанов, которые финансируются владельцами из других источников.
Во-вторых, если данная гостиница или агентство по прокату действительно процветает, то это далеко не всегда отражает рыночную ситуацию.
В-третьих, даже если это свободный выбор потребителей, вы, скорее всего, не сможете понять причины этого и скопировать успех. Есть тысячи вещей, которые влияют на успешность бизнеса и которые вам не видны.
Вернее не так. Скорее всего, ваши наблюдения будут точно отражать факты, но из-за отсутствия опыта существования в другой социокультурной среде, вы, скорее всего, сделаете из этих фактов неверные выводы и начнете строить свой бизнес из ложных предпосылок успешности.
Модель формирования бизнес-идеи номер три, которая завершает наш хит-парад, еще более распространена, чем две предыдущие модели и хуже их обеих вместе взятых.
Генерируя бизнес-идею в рамках этой модели, предприниматели просто хотят открыть нечто подобное тому, чем они уже занимались на родине. Так, театральные режиссеры планируют открывать театры, веб-дизайнеры заниматься созданием сайтов, строители – строить.
В таком случае мы руководствуемся принципом «проще всего заниматься в Черногории тем же, чем я занимался в России, ведь если там это пользовалось спросом, будет пользоваться и здесь».
Например, нам известно как минимум несколько попыток организации йога-клубов на территории Черногории. Ни одна из них не закончилась успешным результатом, так как сама идея не нашла никакого отклика у местных потребителей.
Несмотря на то, что йога очень уважаемый вид физической активности, например, в России, некоторые черногорцы откровенно недоумевают, что мало того, что себя нужно себя сворачивать в «бараний рог» и выглядит это потешно и непрезентабельно, так еще и платить за это придется! Чувствуете разницу в менталитете?
Желание использовать личный опыт и знания в какой-то сфере совершенно понятно, ведь в сфере, где мы уже достигли результатов, мы чувствуем себя как «рыба в воде». Это дает более высокое чувство внутреннего комфорта на начальном этапе, но ставит вас в невыигрышную позицию как предпринимателя.
То, что пользовалось успехом и было высоко оценено на родине, может оказаться совершенно незначимым и даже нелепым в другой стране. Таким образом, наше богатство знаний и опыта, на основе которого можно генерировать блестящие решения на родине в новой среде ведет нас по неверному пути. И, более того, закрывает от нас видение действительно перспективных направлений.
Напротив, мы упрямо игнорируем их, так как на основе своего прошлого “отечественного” опыта считаем, что реализация идей в этих сферах слишком трудна, или рынок перенасыщен и слишком конкурентен.
В России – да, но в Черногории – нет. На наших глазах отлично преуспела компания по разработке интернет сайтов. В России эта сфера очень конкурентная, компании вытесняются с рынка фрилансерами, процветает демпинг. В Черногории же это относительно новый канал распространения информации, на организацию которого есть стабильный спрос и в котором оказалось достаточно места и для новых игроков.
Отличных результатов добился и бизнес по ввозу, продаже и установке солярных систем – коммуникаций, работающих на солнечных батареях. Вряд ли вы бы «выносили» эту идею, всю жизнь прожив в промозглом Питере.
Задумай вы бизнес, в котором задействовано высокотехнологичное оборудование западного производства, то из-за сложностей таможенных процедур и сертификации в России вы несколько раз подумаете – стоит ли. В Черногории организовать это в несколько раз проще.
Найти высококвалифицированный персонал в Черногории в разы сложнее, а содержать – проще. И таких «сложнее-проще» миллионы, и все они критическим образом влияют на принятие решения о том, какой бизнес открывать.
И большинство из них недоступно иностранному предпринимателю, для которого Черногория – страна новая и малознакомая. Несколько поездок для отдыха, покупки квартиры и хозяйственной утвари, увы, не в счет.
Авторы: Виолетта Макеева, консультант и Константин Скорняков, генеральный директор компании “Солярия“.
1 comment
Да, да, да! Так оно и есть.